Ο οικονομολόγος - manager και διευθύνων σύμβουλος των ΕΛΤΑ κ. Γιάννης Ζαρολιάγκης μιλά ευθέως στο worldenergynews για την είσοδο της κρατικής εταιρείας στην αγορά της ενέργειας
Ο διευθύνων σύμβουλος των ΕΛΤΑ κ. Γιάννης Ζαρολιάγκης είναι πράγματι ο άνθρωπος της αγοράς που ανέλαβε το τιμόνι των ΕΛΤΑ, ο οποίος έχει πολλά δώρα να δώσει στους καταναλωτές ενώ οι ιδιώτες προμηθευτές ενέργειας θα πρέπει να προετοιμασθούν για να είναι θέση να αντιμετωπίσουν έναν ικανό αντίπαλο.
Ο κ. Γιάννης Ζαρολιάγκης υποστηρίζει ότι η αγορά της ενέργειας δεν μπορεί να δουλεύει με τη λογική της πιτσαρίας με την αγορά μιας πίτσα άλλη μία δώρο!
Τονίζει τα πλεονεκτήματα της κρατικής εταιρείας κατά την είσοδο της στην ενέργεια.
Κάνει λόγο για παιδικές αρρώστιες στη αγορά της ενέργειας.
Πόσοι θα μείνουν ; Tι θα κερδίσει ο καταναλωτής, Πως θα κινηθούν τα περιθώρια κέρδους όπως και ο ρόλος του Χρηματιστηρίου Ενέργειας.
Ο στόχος των ΕΛΤΑ είναι να αποκτήσουν άμεσα 25.000 καταναλωτές.
Η συνέντευξη έχει ως εξής:
ΕΡ:Τα ΕΛΤΑ είναι έτοιμα να βγουν στην αγορά ως προμηθευτής ενέργειας.
AΠ: Ήδη έχουμε βγει στην αγορά, όχι στην ευρύτερη. Καλύπτουμε τα καταστήματα τα δικά μας και κάποιους πολύ μεγάλους πελάτες, μέσης τάσης, να το πούμε έτσι, τους οποίους μπορούμε να τους διαχειριστούμε σε αυτή τη φάση χειρόγραφα, γιατί δεν έχει ολοκληρωθεί το λογισμικό το οποίο τρέχει με ταχύτητες πυρετώδεις, να ολοκληρωθεί και να βγούμε στο ευρύ κοινό.
Δεν έχουμε βγει στο ευρύ κοινό, αλλά τους πελάτες τους μεγάλους τους οποίους μπορούμε να τους διαχειριστούμε, έστω και χειρόγραφα, όπως στα καταστήματά μας, τους εξυπηρετούμε.
ΕΡ:Έναν μεγάλο πελάτη θέλετε να μας πείτε;
AΠ: Όχι.
ΕΡ:Γιατί υπάρχει αυτή η μυστικότητα;
AΠ: Γιατί είναι σκληρός ο ανταγωνισμός. Δηλαδή να σας δώσω να καταλάβετε, αυτόν τον μεγάλο πελάτη, τον πήραμε από έναν ανταγωνιστή στο παρά πέντε.
Δεν μπορούμε να βγούμε να τα πούμε αυτά τα πράγματα.
Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός. Ναι μεν είμαστε αγαθοί σαν ΔΕΚΟ, αλλά δεν είμαστε βλάκες.
ΕΡ:Εσείς αυτόν τον πελάτη για να τονπάρετε όπως είπατε, τι τιμολόγιο του δώσατε σε σχέση με τον ανταγωνιστή;
AΠ: Μπορώ να σας πω ότι, του δώσαμε και ακριβότερο από του ανταγωνιστή, αλλά ο πελάτης αυτός είχε πολύ μεγάλη εμπιστοσύνη στα Ελληνικά Ταχυδρομεία.
Διότι εμείς είμαστε ένα εθνικό κεφάλαιο, θα είμαστε και αύριο εδώ, ενώ η αγορά της παροχής ηλεκτρικής ενέργειας έχει και κάποιες παιδικές αρρώστιες που τις κουβαλάει από το παρελθόν και δεν έχουν εξαλειφθεί ακόμα.
Με την είσοδο βέβαια των Ελληνικών Ταχυδρομείων σε αυτή την αγορά της παροχής ενέργειας, παράλληλα, εξυγιαίνεται και αυτή η αγορά.
Παίρνει πάνω της η αγορά. Αυτό το εκλάβαμε και από τους ανταγωνιστές μας στην Έκθεση της Θεσσαλονίκης, που χάρηκαν ιδιαίτερα που μπήκαμε εμείς στην αγορά παροχής ενέργειας. Γιατί και αυτοί που παρέχουν ενέργεια, δεν είναι όλοι ίδιοι.
Έχει κάποιους καλούς, έχει και κάποιους κακούς.
Οι καλοί ήταν ιδιαίτερα ευχάριστοι που μπήκαμε εμείς σε αυτή την αγορά, διότι εξυγιαίνεται αυτή η αγορά της παροχής ηλεκτρικής ενέργειας.
Διότι μπαίνει ένας σοβαρός παίκτης, που το 90% των μετοχών αυτού το έχει το Ελληνικό Δημόσιο και αποτελεί μία εγγύηση γι’ αυτή την αγορά παροχής ηλεκτρικής ενέργειας.
ΕΡ:Στον οικιακό καταναλωτή πότε θα σας δούμε. Να έρθει να σας χτυπήσει την πόρτα και να σας κάνει αιτήσεις; Πότε το βλέπετε να συμβαίνει;
AΠ:Αυτό που πάλι είδαμε από την Έκθεση της Θεσσαλονίκης, ήταν ένα κύμα ιδιωτών να έρχεται προς εμάς, που δεν είχε να κάνει, ούτε με τους υπαλλήλους μας, ούτε με πελάτες μας. Απλώς πάρα πολλοί άνθρωποι που αναζητούσαν για τους εναλλακτικούς παρόχους έρχονταν και μας ρωτούσαν.
Και κάποια στιγμή, δεν σας κρύβουμε ότι, τρομάξαμε.
Λέμε, τι γίνεται εδώ; Γιατί δεν είχαμε ούτε την ποιότητα αυτών των ανθρώπων, δεν ξέραμε τι ήταν, αλλά βλέπαμε ένα κύμα να έρχεται προς εμάς.
Εμείς αυτό που θέλουμε, είναι να μειώσουμε το management risk που έχει αυτή η διαδικασία. Αυτό βέβαια θα μεταφερθεί και στη τιμή. Δηλαδή, ας πούμε ότι υπάρχει κάποιος πελάτης ο οποίος προπληρώνει την ενέργειά του. Φανταστικό το σενάριο.
Προπληρώνεις την ενέργειά σου. Εγώ θα σου βάλω ένα mark up πάνω σ’ αυτό που αγοράζω και θα στο δώσω, άμα την προπληρώνεις. Έχεις π.χ. ένα πελάτη ο οποίος σου βάζει μία πάγια εντολή.
Σαφώς θα έχει ιδιαίτερη μεταχείριση, γιατί ξέρω ότι δεν θα τον χρηματοδοτήσω για 55 μέρες, θα τον χρηματοδοτήσω για 30 μέρες μέχρι να βγει ο λογαριασμός.
Απλά πράγματα, ξεκάθαρα, να καταλάβει ο κόσμος, ποια είναι τα προϊόντα που πουλάμε.
Γιατί ο κόσμος αυτή τη στιγμή είναι confused, δεν ξέρει τι ακριβώς γίνεται.
Το ίδιο ρεύμα που θα πάρει από την ΔΕΗ, το ίδιο ρεύμα θα πάρει και από μας. Αλλά δεν ξέρει, πώς βγαίνει η τιμή αυτή την οποία του παρέχει στο προϊόν για να μπορέσει να αξιολογήσει.
Γιατί βγαίνει κάποιος και λέει, στη μία πίτσα πάρε και άλλη μία δώρο. Εμείς δεν θα μπούμε σε αυτό το παιχνίδι. Θα είναι όλα καθαρά στο τραπέζι.
Το κόστος μας είναι αυτό που αγοράζουμε, συν το χρηματοοικονομικό κόστος και το κόστος διαχείρισης.
Αυτά τα πράγματα εμείς πρέπει να τα βάλουμε επάνω, έτσι ώστε να βγαίνουμε και να έχουμε και κάποιο κέρδος.
ΕΡ:Αυτή τη στιγμή είστε έτοιμοι να πείτε σε ποια τιμή θα βγείτε για τον οικιακό καταναλωτή;
AΠ: Αυτή τη στιγμή δεν μπορούμε να σας το πούμε εσάς, αλλά είμαστε έτοιμοι, τα προϊόντα μας είναι έτοιμα. Γιατί δεν έχουμε βγει ακόμα. Δεν μπορούμε να το προαναγγείλουμε. Γιατί εάν θα το προαναγγείλουμε, αύριο σε όλα μας τα καταστήματα, θα πάει ο κόσμος και θα ζητάει ενέργεια και εμείς δεν μπορούμε να τον τιμολογήσουμε αυτή τη στιγμή, γιατί δεν έχουμε το software έτοιμο. Δηλαδή είναι θέμα software.
ΕΡ:Πότε θα είστε έτοιμοι για να βγείτε;
AΠ:: Θεωρούμε ότι στις αρχές του χρόνου. Ο σύμβουλος πληροφορικής που πήραμε για όλο τον ΕΛΤΑ αυτή τη στιγμή επεξεργάζεται το software. Ασχολείται μόνο με την ενέργεια, με τίποτα άλλο.
ΕΡ:Εσείς για το 2017 τι στόχο βάζετε στην αγορά ενέργειας; Δηλαδή πόσους πελάτες να κερδίσετε;
AΠ:Το ιδεατό θα ήταν, να είχαμε 24.000-25.000 πελάτες. Δεν θα μπορέσουμε να μιλήσουμε γι’ αυτό. Απλούστατα πιστεύουμε ότι έχουμε ένα σκληρό πυρήνα 6.500 νοικοκυριών που είναι οι υπάλληλοί μας, οι οποίοι με την θέλησή τους θα έρθουν έτσι δεν είναι; Δεν μπορούμε να τους πιέσουμε.
ΕΡ: Στους υπαλλήλους θα κάνετε εκπτώσεις στα τιμολόγια όπως η ΔΕΗ;
AΠ: Οι εκπτώσεις μας βασίζονται στον τρόπο πληρωμής. Τώρα, εμείς θα δώσουμε και κάποια incentives.
Δηλαδή, εάν κάποιος συνάδελφος μας φέρει ένα, δύο, τρία, πέντε, δέκα νοικοκυριά, σαφώς θα έχει κάποια ανταποδοτικά. Αυτό μπορεί να είναι στο λογαριασμό του, αυτό μπορεί να είναι σε cash, θα το δούμε πόσο θα είναι.
ΕΡ:Στην κατηγορία της Μέσης Τάσης που είναι επαγγελματίες θα δείξετε ενδιαφέρον, ή θα επικεντρωθείτε μόνο στα νοικοκυριά;
AΠ: Καταρχάς έχουμε προσλάβει άνθρωπο ήδη, ο οποίος ασχολείται μόνο με τη μέση τάση. Ο οποίος είναι πάρα πολύ καλός πωλητής και είναι εξειδικευμένος στους μεγάλους πελάτες. Όχι απέξω, άνθρωπος ο οποίος είναι υπάλληλος των ΕΛΤΑ και έχει αυτή την διεισδυτικότητα σε αυτούς τους πελάτες, σε αυτούς τους χώρους.
Συγκεκριμένο άτομο.
ΕΡ:Είδαμε στα τελευταία στοιχεία ότι η ΔΕΗ, «τσιμπάει» πάλι μερίδια. Οι εταιρείες για σας, οι ιδιώτες-προμηθευτές θεωρείτε ότι είναι αρκετοί; Θα μείνουν όλοι; Πώς βλέπετε αυτή την αγορά να εξελίσσεται;
AΠ: Όταν λέμε για την αγορά, εννοείτε γι’ αυτούς που μετέχουν στην αγορά;
ΕΡ:Ναι.
AΠ:Γιατί η αγορά είναι άλλο πράγμα και αυτοί που μετέχουν είναι πάλι άλλο πράγμα.
Μπορούν να βγουν και άλλοι. Μπορεί κάποιοι που είναι, να φύγουν. Δεν έχει σημασία αυτό. Σημασία έχει, τι θα γίνει με την αγορά σε ό,τι αφορά την κερδοφορία της αγοράς. Η αγορά πιστεύω ότι μετά από 2 χρόνια σαν ποσοστό κέρδους θα μειωθεί.
Δηλαδή, θα είναι προς όφελος των καταναλωτών. Απλώς αυτή η ενέργεια που γίνεται τώρα υπάρχει μία στήριξη σε ότι αφορά τα ένα-δύο πρώτα χρόνια της λειτουργίας αυτής της αγοράς, για να μπορέσει να πατήσει στα πόδια της η αγορά, αλλά νομίζω ότι η ενέργεια θα φθηνύνει στο μέλλον.
Όχι μόνο από τον ανταγωνισμό, αλλά θα έχεις τη δυνατότητα, όπως έχεις και τώρα, να πάρεις φθηνότερο ρεύμα από διαφορετικά μέρη.
Όχι μόνο από την Ελλάδα δηλαδή. Δηλαδή μιλάμε για ένα σκληρό ανταγωνισμό, μιλάμε για ένα χρηματιστήριο ενέργειας.
Θα μπορούσε αυτό κάλλιστα και ο πλειστηριασμός της ενέργειας να είναι ένα χρηματιστηριακό προϊόν όπου θα μπουν μέσα και κερδοσκοπικά κεφάλαια, έτσι ώστε να παρέχεται και ρευστότητα σ’ αυτή την αγορά, γιατί τα κερδοσκοπικά κεφάλαια παρέχουν ρευστότητα στην αγορά.
Και αυτό μας βοηθάει εμάς. Και θα είναι και πιο διαυγής η διαδικασία. Έτσι όπως είναι αυτή τη στιγμή, σε αυτή τη φάση ο πλειστηριασμός, είναι του αμερικάνικου τύπου, που δεν είναι τόσο ανοιχτή η αγορά να το πούμε έτσι.
Εγώ θα ήθελα και λόγω του παρελθόντος μου, να ήταν μία ανοιχτή αγορά, να έμπαινε και το Χρηματιστήριο μέσα, να βλέπαμε πού παίζει η αγορά, να μπορούσαμε να κάνουμε και μία αντιστάθμιση κινδύνου, ένα hedging, έτσι ώστε, να κλειδώνουμε το πραγματικό profit που πρόκειται να κάνουμε. Τα χρηματιστηριακά προϊόντα δεν έχουν μόνο κερδοσκοπικό χαρακτήρα, έχουν και πραγματικό.
Ο πραγματικός χαρακτήρας είναι ότι, θεσπίζουμε ένα προϊόν το οποίο θα μας βοηθήσει στην αντιστάθμιση κινδύνου, στο προϊόν που έχω πάρει, δηλαδή εμείς έχουμε πάρει 5.000.000 ευρώ ενέργεια.
Θέλω να διασφαλίσω ένα κέρδος 15%, 20% ή 30%, ανάλογα πόσο διασφαλίζει ο καθένας. Για να το διασφαλίσω, θα θυσίαζα ένα ποσοστό να αντισταθμίσω τον κίνδυνο, έτσι ώστε να κλειδώσω αυτό το πράγμα.
Η αγορά όμως αυτή τη στιγμή δεν είναι τόσο ώριμη. Θα ήθελα να γίνει. Βέβαια αυτό, ορμώμενος και από το χρηματιστηριακό μου παρελθόν το λέω. Αλλά θα έπρεπε να γίνει αυτό το πράγμα.
ΕΡ: Πάντως ως διευθύνων σύμβουλος των ΕΛΤΑ είσθε ικανοποιημένος που έχετε αυτή την υπηρεσία στο χαρτοφυλάκιο σας.
AΠ: Ήταν μία καλή κίνηση η οποία ξεκίνησε με την προηγούμενη Διοίκηση, εμείς την ολοκληρώνουμε και πιστεύω ότι θα πάμε καλά.
ΕΡ:Ωστόσο πρέπει να πούμε και τα δύσκολα για τα ΕΛΤΑ. Υπάρχει πρόβλημα ρευστότητας και μπορεί να βγάλει ζημιές σε αυτό το κομμάτι.
AΠ: Τα Ελληνικά Ταχυδρομεία παρέχουν την καθολική υπηρεσία. Καθολική υπηρεσία σημαίνει ότι, σε κάθε χωριό, πηγαίνουμε το γράμμα με συγκεκριμένη τιμή. Βέβαια, άλλη κερδοφορία έχει στον αστικό ιστό και άλλη κερδοφορία, ή ζημιά, έχεις ας πούμε στην Αστυπάλαια, ή στο Αγαθονήσι.
Εμείς είμαστε υποχρεωμένοι να παρέχουμε αυτές τις υπηρεσίες. Γι’ αυτές τις υπηρεσίες εμείς δεν έχουμε αποζημιωθεί όπως προβλέπεται. Βέβαια σχεδόν καμία χώρα, ή κανένα Ταχυδρομείο στην Ε.Ε. δεν έχει αποζημιωθεί γι’ αυτό.
Παρ’ όλα αυτά εμείς κάναμε μία εκτίμηση με την Price Waterhouse Coopers, και ζητάμε από την Εθνική Επιτροπή Τηλεπικοινωνιών και Ταχυδρομείων και τους λέμε ότι, αυτό μας το κόστος είναι 50.000.000€ το χρόνο. Αυτά είναι δεδουλευμένα δικά μας και τα θέλουμε. Αν μας πληρώνανε τα χρήματα τα οποία μας οφείλουν, σαφέστατα, δεν θα είχαμε κανένα πρόβλημα ρευστότητας.
Βεβαίως έχουμε πρόβλημα ρευστότητας, όπως όλη η Ελλάδα. Και η χώρα έχει πρόβλημα ρευστότητας…
ΕΡ:Εσείς πώς θα το αντιμετωπίσετε;
AΠ:Εμείς έχουμε κάνει ένα factoring, δηλαδή προεξοφλούμε κάποια χρήματα των πελατών μας και σπρώχνουμε τον καιρό και παράλληλα, προχωράμε το σχέδιο αναδιοργάνωσης. Μέσα στο χρόνο από τότε που αναλάβαμε έχουμε εξοικονομήσει 20.000.000 ευρώ , τα οποία βέβαια, ανάλογα με το τζίρο που κάνουμε 290.000.000 ευρώ δεν είναι τίποτα. Αλλά για να εξοικονομήσεις και 20.000.000 ευρώ μέσα σε 8 ή 9 μήνες, θεωρώ ότι είναι κάτι.
Από εκεί και πέρα, αυτό βαδίζει αυξανόμενο, η μείωση των δαπανών. Παράλληλα όμως, εμείς κάνουμε ένα business plan το οποίο βασίζεται σε αναπτυξιακή πολιτική και θέλουμε να αυξήσουμε τα έσοδά μας. Αυτό έχει να κάνει, με την μεταστροφή των Ελληνικών Ταχυδρομείων προς τις υπηρεσίες courier και δέματα.
Νίκος Θεοδωρόπουλος
ntheo@bankingnews.gr
www.worldenergynews.gr
Ο κ. Γιάννης Ζαρολιάγκης υποστηρίζει ότι η αγορά της ενέργειας δεν μπορεί να δουλεύει με τη λογική της πιτσαρίας με την αγορά μιας πίτσα άλλη μία δώρο!
Τονίζει τα πλεονεκτήματα της κρατικής εταιρείας κατά την είσοδο της στην ενέργεια.
Κάνει λόγο για παιδικές αρρώστιες στη αγορά της ενέργειας.
Πόσοι θα μείνουν ; Tι θα κερδίσει ο καταναλωτής, Πως θα κινηθούν τα περιθώρια κέρδους όπως και ο ρόλος του Χρηματιστηρίου Ενέργειας.
Ο στόχος των ΕΛΤΑ είναι να αποκτήσουν άμεσα 25.000 καταναλωτές.
Η συνέντευξη έχει ως εξής:
ΕΡ:Τα ΕΛΤΑ είναι έτοιμα να βγουν στην αγορά ως προμηθευτής ενέργειας.
AΠ: Ήδη έχουμε βγει στην αγορά, όχι στην ευρύτερη. Καλύπτουμε τα καταστήματα τα δικά μας και κάποιους πολύ μεγάλους πελάτες, μέσης τάσης, να το πούμε έτσι, τους οποίους μπορούμε να τους διαχειριστούμε σε αυτή τη φάση χειρόγραφα, γιατί δεν έχει ολοκληρωθεί το λογισμικό το οποίο τρέχει με ταχύτητες πυρετώδεις, να ολοκληρωθεί και να βγούμε στο ευρύ κοινό.
Δεν έχουμε βγει στο ευρύ κοινό, αλλά τους πελάτες τους μεγάλους τους οποίους μπορούμε να τους διαχειριστούμε, έστω και χειρόγραφα, όπως στα καταστήματά μας, τους εξυπηρετούμε.
ΕΡ:Έναν μεγάλο πελάτη θέλετε να μας πείτε;
AΠ: Όχι.
ΕΡ:Γιατί υπάρχει αυτή η μυστικότητα;
AΠ: Γιατί είναι σκληρός ο ανταγωνισμός. Δηλαδή να σας δώσω να καταλάβετε, αυτόν τον μεγάλο πελάτη, τον πήραμε από έναν ανταγωνιστή στο παρά πέντε.
Δεν μπορούμε να βγούμε να τα πούμε αυτά τα πράγματα.
Ο ανταγωνισμός είναι σκληρός. Ναι μεν είμαστε αγαθοί σαν ΔΕΚΟ, αλλά δεν είμαστε βλάκες.
ΕΡ:Εσείς αυτόν τον πελάτη για να τονπάρετε όπως είπατε, τι τιμολόγιο του δώσατε σε σχέση με τον ανταγωνιστή;
AΠ: Μπορώ να σας πω ότι, του δώσαμε και ακριβότερο από του ανταγωνιστή, αλλά ο πελάτης αυτός είχε πολύ μεγάλη εμπιστοσύνη στα Ελληνικά Ταχυδρομεία.
Διότι εμείς είμαστε ένα εθνικό κεφάλαιο, θα είμαστε και αύριο εδώ, ενώ η αγορά της παροχής ηλεκτρικής ενέργειας έχει και κάποιες παιδικές αρρώστιες που τις κουβαλάει από το παρελθόν και δεν έχουν εξαλειφθεί ακόμα.
Με την είσοδο βέβαια των Ελληνικών Ταχυδρομείων σε αυτή την αγορά της παροχής ενέργειας, παράλληλα, εξυγιαίνεται και αυτή η αγορά.
Παίρνει πάνω της η αγορά. Αυτό το εκλάβαμε και από τους ανταγωνιστές μας στην Έκθεση της Θεσσαλονίκης, που χάρηκαν ιδιαίτερα που μπήκαμε εμείς στην αγορά παροχής ενέργειας. Γιατί και αυτοί που παρέχουν ενέργεια, δεν είναι όλοι ίδιοι.
Έχει κάποιους καλούς, έχει και κάποιους κακούς.
Οι καλοί ήταν ιδιαίτερα ευχάριστοι που μπήκαμε εμείς σε αυτή την αγορά, διότι εξυγιαίνεται αυτή η αγορά της παροχής ηλεκτρικής ενέργειας.
Διότι μπαίνει ένας σοβαρός παίκτης, που το 90% των μετοχών αυτού το έχει το Ελληνικό Δημόσιο και αποτελεί μία εγγύηση γι’ αυτή την αγορά παροχής ηλεκτρικής ενέργειας.
ΕΡ:Στον οικιακό καταναλωτή πότε θα σας δούμε. Να έρθει να σας χτυπήσει την πόρτα και να σας κάνει αιτήσεις; Πότε το βλέπετε να συμβαίνει;
AΠ:Αυτό που πάλι είδαμε από την Έκθεση της Θεσσαλονίκης, ήταν ένα κύμα ιδιωτών να έρχεται προς εμάς, που δεν είχε να κάνει, ούτε με τους υπαλλήλους μας, ούτε με πελάτες μας. Απλώς πάρα πολλοί άνθρωποι που αναζητούσαν για τους εναλλακτικούς παρόχους έρχονταν και μας ρωτούσαν.
Και κάποια στιγμή, δεν σας κρύβουμε ότι, τρομάξαμε.
Λέμε, τι γίνεται εδώ; Γιατί δεν είχαμε ούτε την ποιότητα αυτών των ανθρώπων, δεν ξέραμε τι ήταν, αλλά βλέπαμε ένα κύμα να έρχεται προς εμάς.
Εμείς αυτό που θέλουμε, είναι να μειώσουμε το management risk που έχει αυτή η διαδικασία. Αυτό βέβαια θα μεταφερθεί και στη τιμή. Δηλαδή, ας πούμε ότι υπάρχει κάποιος πελάτης ο οποίος προπληρώνει την ενέργειά του. Φανταστικό το σενάριο.
Προπληρώνεις την ενέργειά σου. Εγώ θα σου βάλω ένα mark up πάνω σ’ αυτό που αγοράζω και θα στο δώσω, άμα την προπληρώνεις. Έχεις π.χ. ένα πελάτη ο οποίος σου βάζει μία πάγια εντολή.
Σαφώς θα έχει ιδιαίτερη μεταχείριση, γιατί ξέρω ότι δεν θα τον χρηματοδοτήσω για 55 μέρες, θα τον χρηματοδοτήσω για 30 μέρες μέχρι να βγει ο λογαριασμός.
Απλά πράγματα, ξεκάθαρα, να καταλάβει ο κόσμος, ποια είναι τα προϊόντα που πουλάμε.
Γιατί ο κόσμος αυτή τη στιγμή είναι confused, δεν ξέρει τι ακριβώς γίνεται.
Το ίδιο ρεύμα που θα πάρει από την ΔΕΗ, το ίδιο ρεύμα θα πάρει και από μας. Αλλά δεν ξέρει, πώς βγαίνει η τιμή αυτή την οποία του παρέχει στο προϊόν για να μπορέσει να αξιολογήσει.
Γιατί βγαίνει κάποιος και λέει, στη μία πίτσα πάρε και άλλη μία δώρο. Εμείς δεν θα μπούμε σε αυτό το παιχνίδι. Θα είναι όλα καθαρά στο τραπέζι.
Το κόστος μας είναι αυτό που αγοράζουμε, συν το χρηματοοικονομικό κόστος και το κόστος διαχείρισης.
Αυτά τα πράγματα εμείς πρέπει να τα βάλουμε επάνω, έτσι ώστε να βγαίνουμε και να έχουμε και κάποιο κέρδος.
ΕΡ:Αυτή τη στιγμή είστε έτοιμοι να πείτε σε ποια τιμή θα βγείτε για τον οικιακό καταναλωτή;
AΠ: Αυτή τη στιγμή δεν μπορούμε να σας το πούμε εσάς, αλλά είμαστε έτοιμοι, τα προϊόντα μας είναι έτοιμα. Γιατί δεν έχουμε βγει ακόμα. Δεν μπορούμε να το προαναγγείλουμε. Γιατί εάν θα το προαναγγείλουμε, αύριο σε όλα μας τα καταστήματα, θα πάει ο κόσμος και θα ζητάει ενέργεια και εμείς δεν μπορούμε να τον τιμολογήσουμε αυτή τη στιγμή, γιατί δεν έχουμε το software έτοιμο. Δηλαδή είναι θέμα software.
ΕΡ:Πότε θα είστε έτοιμοι για να βγείτε;
AΠ:: Θεωρούμε ότι στις αρχές του χρόνου. Ο σύμβουλος πληροφορικής που πήραμε για όλο τον ΕΛΤΑ αυτή τη στιγμή επεξεργάζεται το software. Ασχολείται μόνο με την ενέργεια, με τίποτα άλλο.
ΕΡ:Εσείς για το 2017 τι στόχο βάζετε στην αγορά ενέργειας; Δηλαδή πόσους πελάτες να κερδίσετε;
AΠ:Το ιδεατό θα ήταν, να είχαμε 24.000-25.000 πελάτες. Δεν θα μπορέσουμε να μιλήσουμε γι’ αυτό. Απλούστατα πιστεύουμε ότι έχουμε ένα σκληρό πυρήνα 6.500 νοικοκυριών που είναι οι υπάλληλοί μας, οι οποίοι με την θέλησή τους θα έρθουν έτσι δεν είναι; Δεν μπορούμε να τους πιέσουμε.
ΕΡ: Στους υπαλλήλους θα κάνετε εκπτώσεις στα τιμολόγια όπως η ΔΕΗ;
AΠ: Οι εκπτώσεις μας βασίζονται στον τρόπο πληρωμής. Τώρα, εμείς θα δώσουμε και κάποια incentives.
Δηλαδή, εάν κάποιος συνάδελφος μας φέρει ένα, δύο, τρία, πέντε, δέκα νοικοκυριά, σαφώς θα έχει κάποια ανταποδοτικά. Αυτό μπορεί να είναι στο λογαριασμό του, αυτό μπορεί να είναι σε cash, θα το δούμε πόσο θα είναι.
ΕΡ:Στην κατηγορία της Μέσης Τάσης που είναι επαγγελματίες θα δείξετε ενδιαφέρον, ή θα επικεντρωθείτε μόνο στα νοικοκυριά;
AΠ: Καταρχάς έχουμε προσλάβει άνθρωπο ήδη, ο οποίος ασχολείται μόνο με τη μέση τάση. Ο οποίος είναι πάρα πολύ καλός πωλητής και είναι εξειδικευμένος στους μεγάλους πελάτες. Όχι απέξω, άνθρωπος ο οποίος είναι υπάλληλος των ΕΛΤΑ και έχει αυτή την διεισδυτικότητα σε αυτούς τους πελάτες, σε αυτούς τους χώρους.
Συγκεκριμένο άτομο.
ΕΡ:Είδαμε στα τελευταία στοιχεία ότι η ΔΕΗ, «τσιμπάει» πάλι μερίδια. Οι εταιρείες για σας, οι ιδιώτες-προμηθευτές θεωρείτε ότι είναι αρκετοί; Θα μείνουν όλοι; Πώς βλέπετε αυτή την αγορά να εξελίσσεται;
AΠ: Όταν λέμε για την αγορά, εννοείτε γι’ αυτούς που μετέχουν στην αγορά;
ΕΡ:Ναι.
AΠ:Γιατί η αγορά είναι άλλο πράγμα και αυτοί που μετέχουν είναι πάλι άλλο πράγμα.
Μπορούν να βγουν και άλλοι. Μπορεί κάποιοι που είναι, να φύγουν. Δεν έχει σημασία αυτό. Σημασία έχει, τι θα γίνει με την αγορά σε ό,τι αφορά την κερδοφορία της αγοράς. Η αγορά πιστεύω ότι μετά από 2 χρόνια σαν ποσοστό κέρδους θα μειωθεί.
Δηλαδή, θα είναι προς όφελος των καταναλωτών. Απλώς αυτή η ενέργεια που γίνεται τώρα υπάρχει μία στήριξη σε ότι αφορά τα ένα-δύο πρώτα χρόνια της λειτουργίας αυτής της αγοράς, για να μπορέσει να πατήσει στα πόδια της η αγορά, αλλά νομίζω ότι η ενέργεια θα φθηνύνει στο μέλλον.
Όχι μόνο από τον ανταγωνισμό, αλλά θα έχεις τη δυνατότητα, όπως έχεις και τώρα, να πάρεις φθηνότερο ρεύμα από διαφορετικά μέρη.
Όχι μόνο από την Ελλάδα δηλαδή. Δηλαδή μιλάμε για ένα σκληρό ανταγωνισμό, μιλάμε για ένα χρηματιστήριο ενέργειας.
Θα μπορούσε αυτό κάλλιστα και ο πλειστηριασμός της ενέργειας να είναι ένα χρηματιστηριακό προϊόν όπου θα μπουν μέσα και κερδοσκοπικά κεφάλαια, έτσι ώστε να παρέχεται και ρευστότητα σ’ αυτή την αγορά, γιατί τα κερδοσκοπικά κεφάλαια παρέχουν ρευστότητα στην αγορά.
Και αυτό μας βοηθάει εμάς. Και θα είναι και πιο διαυγής η διαδικασία. Έτσι όπως είναι αυτή τη στιγμή, σε αυτή τη φάση ο πλειστηριασμός, είναι του αμερικάνικου τύπου, που δεν είναι τόσο ανοιχτή η αγορά να το πούμε έτσι.
Εγώ θα ήθελα και λόγω του παρελθόντος μου, να ήταν μία ανοιχτή αγορά, να έμπαινε και το Χρηματιστήριο μέσα, να βλέπαμε πού παίζει η αγορά, να μπορούσαμε να κάνουμε και μία αντιστάθμιση κινδύνου, ένα hedging, έτσι ώστε, να κλειδώνουμε το πραγματικό profit που πρόκειται να κάνουμε. Τα χρηματιστηριακά προϊόντα δεν έχουν μόνο κερδοσκοπικό χαρακτήρα, έχουν και πραγματικό.
Ο πραγματικός χαρακτήρας είναι ότι, θεσπίζουμε ένα προϊόν το οποίο θα μας βοηθήσει στην αντιστάθμιση κινδύνου, στο προϊόν που έχω πάρει, δηλαδή εμείς έχουμε πάρει 5.000.000 ευρώ ενέργεια.
Θέλω να διασφαλίσω ένα κέρδος 15%, 20% ή 30%, ανάλογα πόσο διασφαλίζει ο καθένας. Για να το διασφαλίσω, θα θυσίαζα ένα ποσοστό να αντισταθμίσω τον κίνδυνο, έτσι ώστε να κλειδώσω αυτό το πράγμα.
Η αγορά όμως αυτή τη στιγμή δεν είναι τόσο ώριμη. Θα ήθελα να γίνει. Βέβαια αυτό, ορμώμενος και από το χρηματιστηριακό μου παρελθόν το λέω. Αλλά θα έπρεπε να γίνει αυτό το πράγμα.
ΕΡ: Πάντως ως διευθύνων σύμβουλος των ΕΛΤΑ είσθε ικανοποιημένος που έχετε αυτή την υπηρεσία στο χαρτοφυλάκιο σας.
AΠ: Ήταν μία καλή κίνηση η οποία ξεκίνησε με την προηγούμενη Διοίκηση, εμείς την ολοκληρώνουμε και πιστεύω ότι θα πάμε καλά.
ΕΡ:Ωστόσο πρέπει να πούμε και τα δύσκολα για τα ΕΛΤΑ. Υπάρχει πρόβλημα ρευστότητας και μπορεί να βγάλει ζημιές σε αυτό το κομμάτι.
AΠ: Τα Ελληνικά Ταχυδρομεία παρέχουν την καθολική υπηρεσία. Καθολική υπηρεσία σημαίνει ότι, σε κάθε χωριό, πηγαίνουμε το γράμμα με συγκεκριμένη τιμή. Βέβαια, άλλη κερδοφορία έχει στον αστικό ιστό και άλλη κερδοφορία, ή ζημιά, έχεις ας πούμε στην Αστυπάλαια, ή στο Αγαθονήσι.
Εμείς είμαστε υποχρεωμένοι να παρέχουμε αυτές τις υπηρεσίες. Γι’ αυτές τις υπηρεσίες εμείς δεν έχουμε αποζημιωθεί όπως προβλέπεται. Βέβαια σχεδόν καμία χώρα, ή κανένα Ταχυδρομείο στην Ε.Ε. δεν έχει αποζημιωθεί γι’ αυτό.
Παρ’ όλα αυτά εμείς κάναμε μία εκτίμηση με την Price Waterhouse Coopers, και ζητάμε από την Εθνική Επιτροπή Τηλεπικοινωνιών και Ταχυδρομείων και τους λέμε ότι, αυτό μας το κόστος είναι 50.000.000€ το χρόνο. Αυτά είναι δεδουλευμένα δικά μας και τα θέλουμε. Αν μας πληρώνανε τα χρήματα τα οποία μας οφείλουν, σαφέστατα, δεν θα είχαμε κανένα πρόβλημα ρευστότητας.
Βεβαίως έχουμε πρόβλημα ρευστότητας, όπως όλη η Ελλάδα. Και η χώρα έχει πρόβλημα ρευστότητας…
ΕΡ:Εσείς πώς θα το αντιμετωπίσετε;
AΠ:Εμείς έχουμε κάνει ένα factoring, δηλαδή προεξοφλούμε κάποια χρήματα των πελατών μας και σπρώχνουμε τον καιρό και παράλληλα, προχωράμε το σχέδιο αναδιοργάνωσης. Μέσα στο χρόνο από τότε που αναλάβαμε έχουμε εξοικονομήσει 20.000.000 ευρώ , τα οποία βέβαια, ανάλογα με το τζίρο που κάνουμε 290.000.000 ευρώ δεν είναι τίποτα. Αλλά για να εξοικονομήσεις και 20.000.000 ευρώ μέσα σε 8 ή 9 μήνες, θεωρώ ότι είναι κάτι.
Από εκεί και πέρα, αυτό βαδίζει αυξανόμενο, η μείωση των δαπανών. Παράλληλα όμως, εμείς κάνουμε ένα business plan το οποίο βασίζεται σε αναπτυξιακή πολιτική και θέλουμε να αυξήσουμε τα έσοδά μας. Αυτό έχει να κάνει, με την μεταστροφή των Ελληνικών Ταχυδρομείων προς τις υπηρεσίες courier και δέματα.
Νίκος Θεοδωρόπουλος
ntheo@bankingnews.gr
www.worldenergynews.gr
